NC300: Professionelles Verhandeln in der IT NEU

Agenda:

• Grunddynamiken kennen und verstehen

  • Grunddynamiken des professionellen Verhandelns

    • Das Negotiators Dilemma: Kooperation vs. Wettbewerb verstehen und navigieren

    • Wertschöpfung und Wertverteilung im Verhandlungsprozess

    • Typische Fehler in IT-Verhandlungen und ihre Ursachen

  • Verhandlungsperformance Assessment & Benchmarking

    • Individuelle Standortbestimmung

    • Benchmarking mit Hunderten B2B-Verhandlern

    • Ableitung persönlicher Entwicklungsfelder

  • Verhandlungssimulationen 1 - 3

    • Drei Simulationen zur Aktivierung und erlebnisbasierten Einführung in die Grunddynamiken

    • Strukturiertes Debriefing nach jeder Simulation
      
      

• Komplexe Deals, Teamverhandlung und Werttechniken

  • Professionelle Verhandlungsvorbereitung

    • Angebotsstrategien

    • Fragetechniken

    • Systematische Vorbereitung anhand Verhandlungslandkarte

    • BATNA-Entwicklung: die eigene Verhandlungsmacht realistisch einschätzen und stärken

    • Anchoring: Erst-Angebote wirkungsvoll setzen und verankern

  • FBI-Teamverhandlungen

    • Rollen im Verhandlungsteam: Commander, Negotiator, Decision Maker

    • Commander-Protokoll

  • Techniken der Wertschöpfung und Wertverteilung

    • Fairness-Frames: Warum Fairness-Wahrnehmung Deals zum Scheitern bringt – und wie man sie steuert

    • Wertschöpfung durch Paketierung: mehr als nur Preis verhandeln

    • Wertverteilung: Konzessionsmanagement und strategisches Nachgeben

  • Verhandlungssimulationen 4 & 5

    • Zwei anspruchsvolle Szenarien, teils in Zusammenarbeit mit dem Dispute Resolution Research Center (DRRC) der Kellogg School of Management entwickelt

    • Strukturiertes Debriefing mit Feedback
      
      

• Deal Design, Komplexität und Transfer

  • Deal Design

    • Strukturierung komplexer Verhandlungspakete jenseits des Preises

    • Kreative Vertragsgestaltung zur beiderseitigen Wertschöpfung

    • Multi-Issue-Verhandlungen: Prioritäten erkennen und nutzen

  • Stakeholder Management & Negotiation Center

    • Verhandeln mit mehreren Parteien: Einkauf, IT-Leitung, Finance, externe Anbieter

    • Das Negotiation Center als Steuerungsinstrument für komplexe Verhandlungsprozesse verstehen

    • Interne Koalitionen und externe Einflussnahme

  • IT-Case: Verhandlungssimulation 6

    • Abschlusssimulation auf Basis eines realen IT-Beschaffungsszenarios

    • Vollständige Teamverhandlung mit Vorbereitung, Durchführung und Ergebnisanalyse

  • Ausblick und Transfer

    • Persönlicher Entwicklungsplan: die drei wichtigsten Hebel für die eigene Verhandlungspraxis

    • Weiterführende Ressourcen und Vertiefungsmöglichkeiten

    • Feedbackrunde

Ziele:

• Die Grunddynamiken des Verhandelns verstehen und im Negotiators Dilemma sicher navigieren

• Die eigene Verhandlungsperformance kennen und gezielt weiterentwickeln

• Zentrale Konzepte (BATNA, ZOPA, Anchoring) sicher anwenden

• Fairness-Frames erkennen und strategisch einsetzen

• Komplexe IT-Verhandlungen im Team nach dem FBI-Modell führen

• Deals jenseits des Preises gestalten und Mehrwert für beide Seiten schaffen

• Erfahrungen aus 6 anspruchsvollen Simulationen direkt auf die eigene B2B-Praxis übertragen

Zielgruppe:

Dieses Training NC300 Professionelles Verhandeln in der IT richtet sich an alle, die an bedeutenden Beschaffungs- oder Vertriebsentscheidungen in der IT-Branche beteiligt sind – unabhängig von Vorerfahrung im Verhandeln:

• Einkauf (strategischer Einkauf, IT-Beschaffung, Procurement Manager)

• Vertrieb (Account Manager, Pre-Sales, Solution Consultants)

• Fachabteilungen (Controlling, Finance, Projektleitung)

• IT-Leitung (CIO, CISO, SAP™-Leiter, IT-Projektverantwortliche)

Voraussetzungen:

Für die Teilnahme am Training NC300 Professionelles Verhandeln in der IT sind keine spezifischen Vorkenntnisse im Verhandeln erforderlich; erwartet werden aber Bereitschaft für eine intensive Lernerfahrung und professionelle Offenheit für konstruktives Feedback.

Beschreibung:

Wer in IT-Beschaffung, Vertrieb oder Projektleitung verhandelt, bewegt schnell Millionenbudgets – oft ohne eine der Verantwortung entsprechende, systematische Verhandlungsausbildung. Im dreitägigen Intensivtraining NC300 Professionelles Verhandeln in der IT entwickeln Sie Ihre Verhandlungskompetenz gezielt weiter: praxisnah, wissenschaftlich fundiert und konsequent auf die Besonderheiten von IT-Verhandlungen ausgerichtet, und für Einsteiger wie Verhandlungserfahrene geeignet.

IT-Verhandlungen gehören zu den anspruchsvollsten B2B-Verhandlungen. Technische Intransparenz, komplexe Lizenz- und Preismodelle, lange Vertragslaufzeiten und Abhängigkeiten von wenigen Anbietern führen schnell zu Machtasymmetrien. In diesem Training lernen Sie, solche Dynamiken zu erkennen, Ihre Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Das Intensivtraining NC300 Professionelles Verhandeln in der IT ist eine einzigartige Gemeinschaftsproduktion, in der die jahrzehntelange IT-Branchenexpertise von qSkills™ mit der B2B-Verhandlungsexpertise von nachnordosten in einem perfekten Action-Learning-Ansatz zusammenkommt. Sechs anspruchsvolle Verhandlungssimulationen sind Teil des Programms – darunter Szenarien des Program on Negotiation (PON) der Harvard Law School sowie Simulationen, die in Zusammenarbeit mit dem Dispute Resolution Research Center (DRRC) der Kellogg School of Management entwickelt wurden.

Die Teilnehmer bestreiten Verhandlungssituationen sehr realitätsnah, erhalten strukturiertes Feedback und bekommen konkret gezeigt, wie sie die Erkenntnisse in Ihre Arbeit übertragen. Einsteiger bauen ein belastbares Fundament auf und gewinnen erheblich an Sicherheit in Vorgehen und Wirkung. Erfahrene Verhandler schärfen ihre Skills durch Benchmarking und Debriefings, in denen sie teure blinde Flecken erkennen und direkt bearbeiten können.